Kuidas valida head müügimeest!
Äripäev, Mati Ruul
Vaadates arvukaid müügiesindajate otsimiskuulutusi lehtedes ja interneti personaliotsingu portaalides ning teiselt poolt ettevõtete tööpakkumisi, tekib küsimus, miks need kaks osapoolt kuidagi ühist keelt ei suuda leida.
Juhid on tihti olukorras, kus tuleb otsida müügimeeskonda uusi töötajaid. Paljud tööotsijad omakorda mõtlevad, et miks mitte valida uueks ametiks müügitöö, kuna ennast peetakse heaks suhtlejaks. Pealegi on sageli mõni tööotsija tuttav juba ametis müügimehena ja teenib seejuures hästi.
Mõlema poole ootused ja soovid millegipärast alati ei ühti. Või kui alguses saavutatakse töövestluse käigus üksmeel, ollakse mõne aja pärast taas olukorras, kus teed lähevad lahku. Tekib küsimus - miks?
Vastused sellele küsimusele võivad olla üllatavad. Kogemused näitavad, et umbes 30 protsenti inimestest, kes alustab müügitööga, loobub sellest ametist esimese aasta jooksul ja 20 protsenti kõikidest müügimeestest teenib 80 protsenti kogu sellel turul makstavast kompensatsioonist.
Iga ametikoht nõuab kandideerijalt teatuid oskusi, omadusi, teadmisi. Järgnevalt mõningad tähelepanekud müügitööle soovijate selekteerimiseks, vestluse ettevalmistamiseks ja ka olemasolevate töötajate jälgimiseks.
Müügitöö saamine pole iseenesest raske, kuid selles valdkonnas edukas olemine on hoopis midagi muud. Kui töötaja või kandideerija silmis peegeldub see sära, et ta tahab õppida, arendada oma oskusi ja võimeid, siis on tal kõik eeldused saada heaks müügitöö tegijaks.
Müügieduga on seotud väga palju tegureid, kuid järgnevalt toodud faktorid on kindlasti ühed olulisemad.
Juhina tuleb osata jälgida, korrigeerida, vajadusel õpetada ning ka motiveerida, et töötajad annaksid maksimumi ettevõtte arengu heaks. Parem hoida ja arendada praeguseid töötajaid kui pidevalt otsida uusi.
Müügitööd tuleb võtta kui väärt ametit
Tõepoolest, müük on auväärt amet - ilma selleta poleks ju vaba turgu ega sellist majandust, nagu meil on tänapäeval. Müümine paneb käima kogu elu nii maal kui ka linnas. Nii et kandidaat/töötaja ei tohi töövestluses mitte kunagi kasutada väljendit: kui midagi muud teha pole, siis võin üritada teha ka müügitööd.
Müügitööl peab hakkama saama muutliku palgaga
Müügitööd tegevad inimesed peavad olema valmis selleks, et palk sõltub töötulemustest. Müügiesindajad võivad olla kõrgemalt tasustatavad vaid tänu tulemuspalgale. Samas võib juhtuda ka täpselt vastupidi. Sellega peab neid kohe töö alguses kurssi viima, et hiljem ei tekiks väärarvamusi.
Supersuhtleja imago omamine ei aita
Üks suurimaid vigu, mida inimesed teevad müügitöös, on just see, et nad valivad selle töö, kuna neile meeldib olla inimeste keskel ja suhelda nendega. See on tavaline vastus, kui inimeselt küsida, miks kandideerid müügitööle. Head suhtlejad armastavad rääkida, leida pidevalt uusi sõpru, kuid paraku põlevad nad tihtipeale läbi seetõttu, et ei oska kuulata ega seega ka müügitehinguid vormistada. Parimad müügiinimesed on pigem head kuulajad ja analüüsijad ning küsivad küsimusi selleks, et pakkuda midagi kliendi vajadustele ja ootustele vastavat.
Vastuväited pole alati tõrjumiseks
Igal müügiinimesel tuleb kokku puutuda äraütlemiste ja vastuväidetega. Kui neid tõepoolest südamesse võtta, võivad töötajad muutuda õnnetuks ja tunda, et see võib kogu nende edasist elu mõjutada. Edukad müügiinimesed näevad igas vastuväites taas ühte võimalust liikuda lähemale müügile ja saada jälle uusi kogemusi. Juhid peavad märkama, kuidas tema töötajad reageerivad vastuväidetele.
Pidev arenemine, õppimine, täiendamine
Müügimehed ei saa pikemas perspektiivis olla edukad vaid oma hetkelistele isiklikele omadustele toetudes. Nad peavad õppima, lugema ja täiendama oma teadmisi erialaselt iga päev. Samuti peavad nad jälgima ning analüüsima teiste edukate müügiinimeste tegevust.
Usk oma toodetesse, teenustesse
Nad peavad uskuma nendesse kogu oma südame, hinge ja kehaga. Inimesed ei osta tavaliselt nende käest, kes ise ei ole veendunud ja ei usu oma toodetesse/teenustesse 100%. Oma tundeid kauba vastu ei saa varjata ja seega võib klient läbi näha müügimehe tegelikud mõtted. Juhid, jälgige, kas Teie müügiinimesed on usutavad ja veendunud pakutava headuses.
Ausus ja usaldusväärsus
Inimesed soovivad osta kelleltki, keda nad saavad usaldada ja kes on ausad. Nad tahavad osta otsekui sõbra käest. Õpetage töötajatele seda, kuidas ehitada üles suhteid, mis on rajatud usaldusele, aususele.
Peab tundma oma kliente
Tundke huvi ja küsige müügiinimestelt, kas nad teavad, miks kliendid just neilt ostavad. Katsuge koos välja selgitada klientide vajadused ja püüdke vastavalt nendele luua pakutavale lisaväärtusi.
Mida juhid otsivad müügimehes?
› müügiesindaja peab olema tõeline staar, parim müüja, kuuluma kindlasti nende 20% hulka, kes tagavad 80% kogu tulust
*toetust ja lojaalsust asutuse ning toodete/teenuste vastu
› innukust teenida korralikku töötasu
› tõestatud varasemaid müügitulemusi
› lojaalsust kliendi vajaduste suhtes
› eesmärgikeskset tegutsemist
› positiivset ellusuhtumist, entusiasmi ja tahtmist õppida, areneda koos oma tööga
Allikas: MARU Konsultatsioonikeskus
